セルフカラー選びでもう迷わない！ワタシにぴったりの商品を見つけられる「ミライ売り場」

ホーユーが掲げる「イキイキ・ワクワクビジョン2030」の柱のひとつに、新しい価値を生み出し、日常の彩りをお客様に提供していくことを目指す「顧客彩りビジョン」があります。

「ドラッグストアなどのヘアカラー売り場でどの商品を選べば良いのかよくわからない」
というお客様の不安や悩みを解決し、新しい価値を提案していくために、ホーユーでは「ミライ売り場」プロジェクトが生まれました。

「ミライ売り場」プロジェクトを進めている、コンシューマー販売本部の古谷 聡さんと大池 祐輝さんにお話をうかがいます。

ドラッグストアなどのヘアカラー売り場で、商品を「選ばなくて良い」「探さなくて良い」わかりやすい売り場の実現に向けたプロジェクト。現在は一部のドラッグストアで先行導入のテスト中。

モバイル診断を使った商品のレコメンドと、実際の商品がすぐに見つかる売り場との連動により、
「セルフカラーを使ってみたい」「サロンと併用したい」けれど、
「どの商品を選べば良いのかわからない」「どこに自分向けの商品があるのかわからない」
というお客様の悩みを解決します。

お客様目線に立ち、ホーユー商品だけでなく他社商品も含めたレコメンドができる点も画期的なポイントです。

先行導入中のミライ売り場の様子。ポップにあるQRコードからモバイル診断を行い、自分に合った商品がすぐにわかる。

——「ミライ売り場」プロジェクトが発足したきっかけを教えてください。

古谷さん

過去、弊社が行った調査からすると、サロンのみで染めているユーザーのうち、推計規模として300万人程の方が市販品ヘアカラーとの併用をしてみたいと考えているのでは、と想定されます。この結果から、サロンユーザーの方が初めて市販品ヘアカラーを手に取るときに、商品を選びやすい環境をつくっていく必要があると考えました。

さらに別の調査では、店頭で悩んだ結果、購入をやめた経験のある方が8割にのぼり、市販品ヘアカラーを使ったことがあっても「店頭で商品を買う際に迷ったことがある」と回答した人が6～7割という結果でした。従来から選びやすく探しやすい売り場づくりに取り組み、時代とともにアップデートを繰り返してきましたが、お客様のお悩み解決にはまだ課題があるということがわかっていました。

このような現状をきちんと把握し、改めてどこに課題があるのかを振り返ることから「ミライ売り場」プロジェクトはスタートしています。

——実際に、お客様の抱える悩みに直面し、共感したことはありますか？

古谷さん

はい。私たちは自社商品なのでセルフカラーの選び方や店頭での並びがわかって当たり前なのですが、知らない人から見ると「いろいろなパッケージがあって何が何だかわからない」という声はやっぱり多いです。
例えば、私は化粧をしないので、メイクアップ用の化粧品売り場を見て感じる戸惑いと同じようなことを感じているのかな、と思っています。情報量が多すぎて迷ってしまうケースもあるでしょう。

「ミライ売り場」プロジェクトで解消を目指す悩みは大きく2つあります。商品を「選べない」悩みと、商品を「探せない」悩みです。

まず、商品を選べない悩みについてのアプローチとして、モバイル診断を導入することにしました。
いくつかの設問に回答することで、お客様の好みや思考に合わせて、どういったものが自分に合っているのかをレコメンドします。

　　
　　　

大池さん

2025年2月に、セルフカラーで染めたことがない人や、セルフカラーをしていたけれども今はやめてしまった人を対象に調査を行いました。
皆さん、商品を「選べない」「探せない」という悩みは同じなのですが、悩みに対する解決策としてモバイル診断を試してもらった時の反応が結構異なっていたのが印象的でした。

例えば、10代や20代の若年層では「おすすめはありがたいが1回きりでいい。次以降は自分で調べる」という反応が多く、SNSなどでいろいろな情報を得ることに慣れているのだと感じました。
一番反応がよかったのが30～40代の方で、「こういうツールがあってよかった」という声も聞かれました。

——年代による反応の違いを見て、どのようなアプローチを考えていますか？

大池さん

そうですね。まずはモバイル診断に好意的な30～40代の方をイメージしながら、ツールのブラッシュアップと、認知向上を推進していこうと考えています。

一部のドラッグストアチェーン様に協力を仰ぎ、2024年11月から半年ほど「ミライ売り場」の先行導入をしたのですが、モバイル診断の認知が足りず利用数が少ない状況でした。そのため、次のアプローチとして、より興味が湧くデザインの改定や、アプリをはじめとする店頭施策の実施頻度の向上を考えています。

——先行導入をして、店舗側の反応はいかがでしょう？

古谷さん

「ミライ売り場」プロジェクトでやろうとしていることには非常に共感をいただいています。
ただ、ミライ売り場によってお客様に新しい価値を提供し、店舗さんにもメリットを出していくことは簡単ではないので、短期的に結果を判断せず、引き続き協力しながら進めていきましょうと話しています。

また、「ミライ売り場」での解消を目指すもう一つの悩みとして、「商品を決めて、せっかく売り場に足を運んでも、目当ての商品が探せない」という点が挙げられます。
これをできるだけ解消するべく、極力探しやすい商品の並べ方についても取り組んでいます。

大池さん

先行導入した店舗には、モバイル診断で「あなたのおすすめの商品は青です」という結果が出た時に見つけやすいよう、色別に帯を作りました。
実際にはプライスレール（商品棚の値札が差し込まれている部分）に入れた際には、企業様でご用意しているプライスやPOPが前面に来ますので、思うような色の訴求が出来ていない状況です。プライスレールを確実にはみ出すくらいの高さにする等の改良をしています。

ミライ売り場の様子。緑の色帯と青い色帯がプライスレールに付いています。

——「ミライ売り場」の今後の店舗拡大は、いつ頃を想定していますか？

大池さん

先行導入でのテストを経て、本格導入に踏み出すのは2026年秋ごろを目指しています。今行っているアプローチを2026年春ごろに見解を出し、同じ顧客の悩みにアプローチをする別ツールと連携をさせて、導入企業を増やしていきたいと思っています。最終ゴールとしては、1万5000店舗を目標に広げていきたいですね！

——「ミライ売り場」ではホーユー商品だけでなく他社商品も含めたレコメンドができるということですが、競合他社との連携は難しかったのでは？

古谷さん

ハードルは高かったですね。しかし、課題感とか、目指すべきところは同じという手応えも同時に感じました。
自社の利益を追及するだけではなく、セルフカラー業界を活性化させる、という点で一定の共通認識が得られたのは、個人的には大きな一歩だったと思います。

大池さん

売り場の改革はこれまでにも何回かやってきましたが、なかなか結果が出ずに風化してしまうので、継続して粘り強くやっていくことが大切です。「ミライ売り場」が軌道に乗れば、ホーユーだけでなくセルフカラー業界全体に及ぼすインパクトは大きく、お客様に貢献できるのではと思っています。

——これまでにない新しい可能性を切り開くプロジェクトですね。そういった物事への挑戦や達成感が、「イキイキ・ワクワク」働けるモチベーションにつながるのでしょうか？

大池さん

そうですね。「ミライ売り場」もそうですが、私たちが在籍する営業統括室は、新しいことを目指して発信していく部署になります。やったことのないものをどんどん生み出して、いろいろ意見を収集しつつも実現できた時の達成感は大きいですね。

古谷さん

近年会社として働き方改革が進み、自身のワークライフバランスが整えられていることがまず全てのモチベーションの源泉になっています。
その上で、私も「新しいことを成し遂げたい」という想いは強く感じています。ほかにもやってみたいなって思うこともあるので、まだ社内で実現できていないことに引き続きチャレンジしていきたいですね。

また、チャレンジのためには関連部署の協力が不可欠であると実感しています。このミライ売り場プロジェクトも多くの関係者の協力・支援があったからこそここまで進めることができ、本当に感謝しています。
チャレンジを後押ししてくれる、そういった風土がホーユーの強みであり良さの一つでもあると感じています。

同じ部門の社員。普段から良いチーム関係であることが伺えます。

大池さん

「イキイキ・ワクワク」働けるモチベーション、という点では、プライベートの時間の充実も大切です。
我が家では長男が魚釣りにハマっていて、私自身もキャンプにちょっと興味があったので、まだ2歳の次男も一緒に家族でキャンプを始めてみようかな、と思っています。今進めている業務は継続してある中、リフレッシュを兼ねてキャンプができるといいですね。