世界を舞台に活躍する海外事業部のリアル！国ごとの価値観や習慣に寄り添った商品開発とは

今回は、入社当初から海外事業部に所属し、海外向けのオリジナル商品を企画・開発している長尾杏菜さんにインタビュー。
海外を相手にして働くうえでのやりがいや日本との違い、トラブルを乗り越えた経験などリアルな仕事ぶりをうかがいました。

－－ホーユーに入社し、海外事業部に配属された経緯を教えてください。


海外に興味を持ったのは、小学生か中学生の頃です。大好きなハリーポッターの物語を原文で楽しみたいと思ったのが大きなモチベーションになり、学生時代は1～2週間ほど海外に行くこともありました。大学に進学したのち、海外大学への挑戦を決めました。

無事にオーストラリアのグリフィス大学に入学し、マーケティングについて勉強していました。卒業後も海外に携わる仕事をしたいと考えていたので、就職活動をするにあたり、東京で開催されていた海外向けのキャリアフォーラムに参加。大学で学んだことを生かせる仕事を探し、ホーユーの海外事業部と出会いました。

たくさんの国と関わる仕事に、とてもやりがいを感じています。特に、現在担当しているサウジアラビアなどの中東エリアは、プライベートではなかなか行く機会がありませんでした。そのような遠い国に出張し、現地の人と関われる機会に恵まれ、海外事業部に配属されてよかったな、と思います。自分の世界が広がったと感じています。

－－長尾さんがこれまで手がけたプロジェクトにおいて、どのようにマーケティングが生かされたのでしょうか。


国や地域によって、髪質や文化、ヘアカラーに対する考え方は異なります。そのため、海外でヒット商品を生み出すためには、市場調査からスタートする必要があります。

中東で女性向け商品を開発するためのマーケティングでは、現地のサロンで調査をしたり、グループインタビューをしたり、生の声をたくさん集めて商品を企画しました。これまでのキャリアを振り返っても、強く印象に残っているプロジェクトの1つです。

マーケティングを開始する前は、中東には、日本のようにファッションとしてヘアカラーを楽しむ文化がないと考えていました。しかし、実際は違いました。女性には明るい髪色も需要があり、ヒジャブに隠れてはいますがキレイに染められています。

一方、ヘアカラーをする理由を聞いてみると、「白髪があると、家族や親戚にだらしないと思われるから」という意見が多く、日本よりも親戚や家族と頻繁に交流する中東エリアの文化が根底にあるのだと気づきました。ヘアカラーの需要はあるものの、ヘアカラーに対する考えが日本とは全く異なることを実感しました。本当は染めたくない人が多いのであれば、髪へのダメージを抑えた処方や優しい成分の商品を開発してみたらどうだろう、と提案するなど、現地の生の声に応えた商品を考えるのはとても楽しかったです。

最近ではヒジャブをしていない女性も増えました。ブリーチのような明るい髪色も見かけました。目まぐるしく変わっていく流行を目の当たりにし、国がどんどん発展していく様子を感じられるのも新鮮でした。

－－海外に出張する機会は多いのでしょうか。


年3～4回は海外に行きます。渡航期間は、1回の出張で1週間くらいです。
特に今は中東を担当しているので半日ほど飛行機に乗っていることが多く、マイクッションは出張の必需品です。

－－仕事環境はどうですか。

ホーユーの海外事業部は、とても相談しやすい環境です。
ひとりで抱え込まずに、迷ったらすぐ誰かに相談でき、すごく働きやすいと思います。
上司はもちろん、後輩にも気兼ねなく意見を聞けます。

－－外国人を相手に仕事を進めるにあたって、大変なことはありますか。


たくさんあります。まず、スケジュール感や期日の意識の違いに戸惑うことがあります。回答期日を過ぎても連絡がないことはよくありますし、メールを送ったら「長期休暇中です」という返信が届いて困ってしまったことも。スケジュールは余裕を持って組むように努力しています。

現地でも、トラブルは尽きません。東南アジアでは、ラッシュアワーの渋滞に驚きました。日本では考えられないほどの渋滞で、早めに出発するくらいしか対策がありません。歩いたほうが早い場合もあり、タクシーを降りて徒歩で現場へ向かったこともあります。

インドネシア：街並み

サウジアラビアでは、サミット開催の交通規制が急に発生し、夜ごはんを食べたレストランからホテルまで帰れなくなったこともあります。同行していた先輩と一緒に1時間以上かけて夜道を歩き、本当に大変でした。

出張先のホテルでは、お湯が出ないトラブルもありました。レセプションに電話をして直してもらいましたが、夜遅かったこともあり、私が寝ている間に対応してくれたようです。振り返ってみると危険なシチュエーションですが、海外で仕事をするにはそれくらいの図太さも必要なのだと思います。

一生懸命作り上げてきた商品も、発売されるまでは気を抜けません。海外商品は現地の代理店を通して流通・販売を行いますが、外部環境の変化による方針変更で発売が見送りになったり、代理店の意向に添えず開発が頓挫したり、などの理由で取りやめになることも多いのです。


－－現地の代理店から一方的に却下される、ということでしょうか。


そうです。日本とは薬事法も異なるため、全く妥協点が見いだせず、話し合いが平行線を辿ってしまうと開発中止にするしかありません。本当は顧客に寄り添った商品であるべきですが、代理店が首を縦に振らないと発売できず、ある程度代理店に寄り添った提案もしていく必要があります。ところが、現地の代理店から「こういうことをやってほしい」といわれても、ホーユーとして受け入れられない場合もあります。

インドネシアの商品パッケージのデザイン改訂では、一度は現地法人から「今回は見送り」と言われたものの、外部環境の変化もあり数週間後に「やはり進めたい」と方針が変わったこともありました。日本国内のビジネスとは勝手が違い、海外を相手にする難しさですね。


－－考え方の違いでうまくコミュニケーションが取れない、といった側面もあるのでしょうか。


考え方の違いは、やっぱり感じます。そういう時は、いかにしてお互いを理解していくかが重要。日本人には伝わる説明でも、もっと細かく説明する必要があったり、逆にあえて詳しく説明しない部分があったり、いろいろと工夫をしてどんなやり方が一番伝わるのかを試行錯誤しています。

距離感を縮める努力も必要です。ちょっとした手土産を持参したり、仕事以外にも日常的なコミュニケーションを心がけたりしています。

タイ：現地の印刷会社の方との食事

－－モチベーションの維持が大変ですね。


開発中止は本当にショックですが、「次の案件は絶対成功させてやろう」と自分を奮い立たせています。
自分が作った商品が現地に並んでいるのを見ると、本当にテンションが上がります。
タイでは、実際にお客様が購入する瞬間を目にしたことがあり、うれしくて忘れられません。

－－長尾さんが現在手がけているプロジェクトを教えてください。


中東向けのメンズ商品を新しく開発しています。中東向け商品はすでにいくつか販売していますが、今後も成長していくためには新しいターゲットの獲得が必要。既存商品は染毛力が高く、どちらかというと中高年に向けた商品なので、若い世代にターゲットを絞り、新しい商品を開発しているところです。基本的にメンバーは、私と、サポートしてくれるメンバーが1人ですが、重要な事項については課内メンバーとも適宜相談しながら、アイディアを広げながら検討しています。

今回のプロジェクトでは、どのような商品にするのか方向性を決める市場調査から行っています。実際の中身を作るのは研究開発の部署が担当しますが、モデルテストは開発担当者と一緒に私も現地へ行って実施しました。現地の代理店と相談しながら商品をブラッシュアップし、今はパッケージデザインを進めています。

－－若い世代に向けたという今回の新商品には、どのような特徴があるのでしょうか。


カラーバリエーションよりも、使いやすさを重視しています。現地で市場調査をした結果、ヘアカラー初心者を獲得するためには、手軽さや気軽さを重視した商品へのニーズがあることが分かり、その点にこだわりました。

また、競合商品のリサーチも行い、すでに売れている商品に対抗できるものを作り上げようと頑張っています。若い時からずっと愛してもらえる商品を作り上げることができれば、会社の成長にも大きく貢献できるはずです。中東情勢の影響もあり、予定通りに発売されるかどうか不安はありますが、やれることはやっていかなければ。

－－これから実現していきたいキャリアビジョンを教えてください。


今は商品の企画・開発をしていますが、いずれはブランド視点で考えられるようになりたいと考えています。
現在担当している中東エリアについては、「Bigen」を、ヘアカラーを始めた時から白髪染めを止める時までずっと愛してもらえるブランドに育てたいです。
目指すキャリアに近づくために、俯瞰的に物事を捉えられるよう自分を高めていきたいです。

－－どんな人と一緒に働きたいですか。


相手の文化を思いやりつつ、自分の意見を言える人がいいですね。性格は元気で前向きな方が向いていると思いますし、そういう人と一緒に働きたいと思います。困難なことがあっても、笑顔で「どうにかなるよ」と強い気持ちを持てる人がいいですね。

あと、仕事には直結しませんが、海外事業部を目指すなら、就職する前に海外旅行の経験はあった方がいいと思います。就職してからも長期休暇は取れますが、学生時代のように自由に動ける時間は限られてくるので、学生のうちにたくさん旅行しておくといいですよ。