「“三方良し”の視点でサロン業界とホーユーをつなぐ架け橋」 COLOR creators Vol.4 藤戸彩圭

“COLOR YOUR HEART 心に彩りを”
ヘアカラーがもたらすのは、見た目の変化だけじゃない。
髪色とともに気持ちまで美しく染め上げ、生き生きと輝く毎日へと導いてくれる。

そんな思いのもとに多彩な色を創り出し、日々を鮮やかに彩るホーユーの社員を、私たちは「COLOR creators（カラークリエイターズ）」と名付け、ご紹介していきます。

今回のカラークリエイターは、サロン業界とホーユーとをつなぐ「架け橋」として、サロン向けのヘアカラーを企画し、世に送り出しているプロフェッショナルカンパニーマーケティング室商品企画１課の藤戸彩圭。
サロン営業職の経験を活かし、美容師からのリアルな声をヒアリングしながら商品を生み出している彼女が、仕事に対する姿勢や、企画開発にまつわるエピソードについて語ります。

目次

• 数多くの商品が生み出されるサロン業界での“埋もれさせない営業”
• 営業職への手応えを感じつつも、企画開発という新たなステージへ
• 企画開発において常に念頭に置いている“3つの視点”
• ブリーチブームの中、サロンの声から生まれたカラー剤

幼い頃に母親が美容室に勤務していたことで、サロンのバックヤードを見てきた経験を持つ藤戸。その影響もあってか、大学卒業後は、日常生活に根付いたものづくりの会社を志望してホーユーに入社。サロン営業の部署に配属された。

「日本全国で、美容室の数は信号機の数よりも多いと言われていますが、約26万軒近くあるサロン様の1軒1軒を私たちが訪問するのは難しい。
そのため、物流や情報提供を担う代理店さんに間に入ってもらいます。その代理店さんの担当を持つのがサロン営業の仕事ですね。

代理店さんを通した売り上げを達成することがメインミッションで、そのためにホーユー商品を使ってくださるサロン様を探したり、継続してくださるようにご提案をしたり、ヘアカラーの教育提案などのフォローをしたり。そうやってサロン様との関係をつないでいます」

ホーユー以外にも何社ものメーカーを扱っている代理店は、毎日のように新商品を案内されている状況。そんな中で、「商品を埋もれさせない努力が大切」と話す。

「代理店さんからの信頼はすぐに得られないです。代理店さんからの依頼に迅速に対応し、サロン様に満足していただく。その実績を重ねていくことで信頼が生まれるのかなと思います。そこから商品の魅力を伝えていくことですね」

それぞれのキャラクターによって営業のやり方は千差万別。藤戸の場合は、レスポンスの速さを武器にした。

「期待されているスピード感よりもちょっと早く代理店さんへお答えするようにしていました。まずは何よりも依頼の返事を迅速にすることを心掛け、それから商品に関するお話を詰めていくイメージです。
当時は他社も含めて女性の営業が少なくて、顔を覚えてもらいやすかったのもあり、割とグイグイ距離感を詰めていたかもしれないです。

積極的に話しかけたり、できるだけ気を遣わずに話しやすい空気を作ったりもしました。あとは、話を聞いてもらえないこともあるので、へこたれないメンタルですね（笑）」

サロンと直接関わることも多い営業職。コミュニケーションにおいて気を付けていたことは、プロとしてリスペクトすること。

「サロン様はやっぱり“髪のプロ”なんですよ。私は、ホーユー商品の魅力をご提案しなきゃいけないんですが、美容師さんから教えていただくことがたくさんあるんです。
リスペクトの気持ちを持って、まずは“教えてください”という姿勢を意識していました。

サロン様がホーユーのカラー剤を気に入って使ってくださって、そのヘアカラーをお客様が喜んでくださって、私としても結果が出る、それがやりがいでした。売上の数字が伸びていくのを見ると、やっぱりうれしいですよね」

藤戸の向上心と営業努力が売り上げの数字に反映され、それが仕事のやりがいへとつながる日々。そして配属から7年が経ち、サロン向けヘアカラーを企画開発する現在の部署への異動辞令が下りた。

「正直、あと1年サロン営業をやりたかったです。数字が伸びていたタイミングでもあったので、自己最大売上を達成したかったですね。そこは少しだけ心残りです。

でも、サロン向けの企画開発は、業界のことを知っていないと何を作ったら売れるのかが掴めないので、営業時代の現場経験を活かすことができました」

この部署では商品の企画はもちろん、開発、マーケティング、プロモーション業務まで広く担当する。

「ほかの企業は業務を分けているところもありますが、ホーユーは基本的に企画から情報公開までのすべてを担当します。
技術が発展して、どこのメーカーさんもそれぞれいいものを出されている中で、選ばれるものを作っていかないといけないじゃないですか。

スタンダードなものより優れたものはどうしたら生み出せるのか。薬事法という壁があって、限られた言葉の中で最大限に魅力を伝えるにはどうしたらいいのか。もしかしたら見せ方を変えたら人気が出るのか。そういうことを常に模索しています」

サロン向け商品企画のやりがいは、どんなところにあるのだろうか。

「ドラッグストアで販売している市販品だと、買ってくださったお客様ひとりひとりの声をメーカーの社員が直後聞くことは難しいじゃないですか。
でも、サロン向け商品だと、サロン様に行って『どうでしたか？』って直接聞くことができるんです。
『すごく使いやすいよ』とか、私が作った商品に対していい感想をいただけると、純粋に“よかったなぁ！”と思います」

サロン営業の経験があったからこそ、「代理店」「サロン」「サロンのお客様」この3つの視点を藤戸はいつも大切にしている。

「まずサロン様に選んでいただかなければいけないから、『ほしいものは何か』リサーチしながら、プロ目線で使いやすいもの、使いたくなるものを考えます。
でも、美容師さんの満足だけではなくて、代理店さんが売りたくなるということも考えなければいけない。
そして最後は、サロン様で施術を受けたお客様が満足してくれないとリピートしてもらえないですから、三者それぞれの視点から考えているんです」

サロンへのヒアリングは、ヒアリングシートをもとに一軒ごとに丁寧に行われる。ニーズを満たす商品の企画を生み出すには欠かせない工程だ。

トレンドをキャッチするための情報収集も欠かさない。

「流行についてはサロン様に聞きに行きますし、美容業界誌もチェックしています。あとは、美容師さんのInstagramを個人的にフォローしていて、作品の写真も見ています。
それから、プロモーションの時期になると、全然違う業界の広告を見てヒントを探すことも多くなりますね」

“サロンに対する貢献”を考えながら商品を企画する藤戸が、ブリーチブームに目をつけて開発したのがブリーチ用ヘアカラー「IROJIKAKE」。

「ここ数年の業界内で、ブリーチ剤の売り上げが3 倍くらいに増えているんです。それくらいブリーチがブームになっているのですが、サロンでの施術にすごく時間がかかるんですよね。
“早く帰りたい”と思っているお客様に対して、美容師さんも“早く帰してあげたい”と思っているはず。

そこで、いろいろなサロン様に『ブリーチまわりで困っていることは何ですか？』とヒアリングし、出てきた課題が『時間がかかる』『ダメージが気になる』『色作りが難しい』『塗り方が難しい』の４つでした。それを解決できるものは何だろう？というところからスタートしました」

開発におけるさまざまな試行錯誤を経て、’22年春に発売。以来、業界から高い評価を得ている。

「当社品ヘアカラーのスタンダードは30分放置ですが、このカラー剤は5分なんです！通常の当社品の1剤はクリームタイプのものが主流なのですが、1剤をジェルタイプで作っています。
この技術は今のところホーユーだけで、ジェルだと、濡れた髪にも使いやすいし塗布しやすいので、時間が削減できるんです。

それから、ブリーチ毛用に作られているので、毛髪へのダメージを抑制しながら1本でそのまま塗って流行りの色に仕上がるんです。
トータルで約1時間くらい施術時間が短縮できるんですよ」

「IROJIKAKE」というインパクトのあるネーミングは藤戸自らが考えた。

「やっぱりたくさんある商品の中で埋もれない名前にしたかったのと、カラー剤の特性が分かる名前にしたかったんです。
“色仕掛け”って、ドキッとする言葉かもしれないですが、“色で、仕掛ける”という意味なんです。

自分の個性を大切にする時代で、企業でも髪色の自由化が進んでいますよね。
髪色で遊んでほしい、自分らしい髪色を楽しんでほしい、色で自分自身を仕掛けてほしいという想いを込めました」

医薬部外品

• ヘアカラーを安全にお使い頂くために
• ※ 使用上の注意をよく読んで、正しくお使いください。
• ※ ヘアカラーでかぶれたことのある方は絶対に使用しないでください。
• ※ ご使用の前には毎回必ず皮膚アレルギー試験（パッチテスト）をしてください。

ホーユーでは、サロン向けにヘアカラーだけでなくヘアケア商品も販売している。
SNSでも話題になっているサロン専売のヘアケアシリーズ「BYKARTE」は社員にも人気が高い。藤戸も「髪がキレイに整う」と大絶賛。

「髪の毛をしっかり補修してくれるので、それこそブリーチした髪にもすごくおすすめです。香りもいいので、ヘアケアタイムが特別なものになりますね。
タイアップでもなんでもなく、モデルの紗栄子さんがご自身YouTubeチャンネルで紹介してくださったことで、話題になった商品なんですよ」

最後に、今後の目標を聞いた。

「まず美容師さんに喜んでいただいて、サロン様に貢献しながら、ホーユーの柱となる商品を手掛けたいですね。

今はヘアカラー商材が飽和状態で、なかなか難しいからこそ、そういう想いがあります。何十年も愛されるホーユーの看板になるブランドを作りたいです」